마케팅 심리학 - 쿠폰의 비밀

 

마케팅 심리학 - 쿠폰의 비밀

마케팅에서 쿠폰은 기존 고객을 위해 많이 사용하는 아이템 중의 하나입니다. 커피숍을 가더라도 주문을 하면 물어보는 것 중의 하나가 “회원카드 있습니까?”라는 것입니다. 회원카드가 있을 경우에는 확인도장을 하나 찍어주고 없을 경우에는 “하나 만드시겠습니까?”라고 되묻습니다.

이렇게 회원카드를 권장하는 이유는 10번 이용 시 1회 무료 이용권을 제공하여 기존 고객을 계속 유지하려고 하는 목적에서지요. 기존 고객을 유지하는 것이 새로운 고객을 유치하는 것보다 비용이나 노력 면에서 훨씬 저렴하기 때문이죠. 아마 기존 고객 유지보다 신규 고객 유치에 5배가 더 들기 때문이라는 것이 연구 결과로 검증된 것이죠.

그런데, 쿠폰 활용에 있어 많은 사람들은 거부감을 가지고 있습니다. 보통은 10번을 이용하는 경우가 많지 않다는 것입니다. 자주 이용하는 서비스야 관계 없지만 가끔 이용하는 서비스의 경우에는 쿠폰 자체의 보관이 어렵기도 합니다. 많은 사람들이 쿠폰을 잃어버리곤 합니다.

그런데 이 쿠폰 활용에 있어 두 가지 정도의 개선점을 이야기하고자 합니다.

첫째는 쿠폰 사용에 대한 시스템이 있으면 좋겠습니다. 종이쿠폰은 위에서 이야기한 것처럼 보관도 어렵고 해서 소비자 로열티 자체를 높이기가 쉽지 않습니다. 어떻게 보면 우리는 기존 고객을 우대한다는 명목은 유지하는 차원에서만 활용하고 있지 않나 생각합니다.

제가 볼 때에는 이를 시스템적으로 활용할 수 있다면 고객들이 종이조각을 들고 다니지 않더라도 될 수 있도록 배려할 수 있게 되어서 고객 만족이 증가하지 않을까 생각합니다.

두 번째는 쿠폰을 활용하는 방법의 문제입니다.

제가 아는 한도 내에서 보자면 대부분의 쿠폰은 처음에 빈 칸이 10개가 있는 쿠폰을 제공합니다. 거기에 소비자들이 1회 이용할 때마다 확인 도장을 찍어 줍니다. 이렇게 해서 10회를 이용하면 1회의 무료 서비스를 제공하는 것이죠.

그런데 이런 식이 아니라 조금만 다른 방식을 활용한다면 더욱 효과적이라고 합니다.

예를 들면 이런 것입니다.

동일한 소비자에게 쿠폰을 두 장 나누어줍니다. 하나는 8개의 칸이 있고 모두 비어 있습니다. 다른 하나는 10개의 칸이 있고 2개가 채워져 있으며 8개의 칸이 비어 있습니다.

Q : 어느 쿠폰을 받은 사람들이 더 많이 사용했을까요?

A : 10개의 칸이 있으면서 8개 칸이 비어 있는 쿠폰 수령자

이유는 무엇일까요? 아래를 읽어보시면 답이 보입니다.

사람들은 시작하지 않은 것보다 시작한 것에 대해서 마무리를 지으려는 경향이 강하다고

합니다. 그래서 10개 칸이 있지만 2개가 이미 채워져 있는 쿠폰에 대해 남아 있는 8개

칸을 채우려고 노력을 더 기울인다는 것입니다.

아주 작은 일이지만 어떻게 활용하느냐에 따라서 소비자들의 태도와 행동이 달라진다는 것입니다.
 
작지만 효과를 높일 수 있는 방법이 있으니 한번 활용해 보면 어떨까요?

이예현의 돈 버는 마케팅 심리학